洁雅股份301108）1月19日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年1月18日接受8家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司。
一、公司基本情况介绍副总经理、董事会秘书胡能华先生：欢迎各位参加本次会议。下面我先粗略地介绍一下公司的基本情况：
铜陵洁雅生物科技股份有限公司成立于1999年，2008年整体改制为股份公司，2021年12月3日登陆深交所创业板。公司是一家专注于湿巾类产品研制、生产与销售的专业制造商。经过二十多年的发展，公司在湿巾产品的研发和生产等方面拥有深厚的技术积累和行业经验。公司湿巾产品涵盖婴儿系列、成人功能系列、抗菌消毒系列、家庭清洁系列、医用护理系列和宠物清洁系列等六大系列60多个品种。企业主要采取ODM/OEM的模式为Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、利洁时集团、3M、贝亲等世界有名的公司生产湿巾类产品。同时，公司为满足客户需求，亦生产部分面膜类产品。
答：与可比公司湿巾业务毛利率相比，公司湿巾业务毛利率处于可比公司同类指标的合理范围内，具体分析情况见公司招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、经营成果分析”之“（三）主营业务毛利来源及毛利率分析”。
答：公司秉承“诚信、和谐、创新、卓越”的企业经营理念，通过多年潜心贯注于湿巾市场的开拓发展与经验积累，在技术研发、质量控制、客户资源、产品种类等各方面形成了自身显著的核心竞争优势。
1、技术研发优势公司始终将创新作为企业的灵魂，是国家高新技术企业、安徽省创新型企业，公司研发中心系“省认定企业技术中心”。公司先后共有5项产品被评为省级科技成果，在湿巾产品的研发方面具有雄厚的实力。
经过多年的自主研发积累，公司在湿巾产品技术领域拥有4项发明专利，22项实用新型专利，2项外观设计专利。公司参与制定了中华人民共和国国家标准――《湿巾GB/T27728-2011》，并参与了该标准的后续修订。公司独立承担了安徽省地方标准《抗菌擦拭布（DB34/T1294-2010）》的起草工作。
公司拥有一支研发水平精湛、技术能力全面、实践经验丰富的研发团队，具备独立开发湿巾溶液配方核心技术的能力。团队成员专业结构涵盖了精细化工、微生物、医学、毒理学等专业。同时，研发团队配备了国内先进的研发设备、检测设备与分析设备，能够对产品的刺激性、安全性和功效性等各项指标进行精密分析检测。研发团队为公司进行新产品、新工艺的研发提供了持续有力的技术支撑和保障，从而确保公司在湿巾领域的技术研发优势。
2、质量控制优势公司主要依据国际公认的ISO质量管理体系、英国零售商协会BRC全球消费品标准认证体系、GMPC化妆品良好生产规范体系等体系，并结合公司自身情况，建立了一整套完善的质量管理体系，通过了多项国际认证，为深入拓展与国际大型品牌零售商的合作关系建立了坚实的基础。公司设立了质量部，每年对质量管理体系实行内部审查，并定期对质量管理体系的适宜性、有效性作出评审与持续改善，从而有效保证产品质量。
3、客户资源优势公司连续多年为Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、3M、贝亲等世界知名公司制作制造各类湿巾产品，凭借良好的产品质量和服务赢得了客户的信赖，并与前述客户建立了长期稳定的合作关系，相互间形成了良性互动。客户持续为公司提供订单需求并及时回款，充分保障了公司研发与生产的投入，也成为公司宣传品牌、扩大知名度的良好载体。同时，公司不断通过研发投入和质量控制来提升产品附加值，为客户提供更具有竞争力的产品，双方业务量持续增长，合作产品品类也逐步拓宽。
公司主要客户多为世界知名企业，对产品质量要求较高，普遍建立了合格供应商认证体系，相关认证时间长、维度广、标准高、过程复杂。
合格供应商认证主要是从法律风险评估、产品风险评估、环境、健康和安全体系、生产研发能力、供应链管理等方面对公司进行全面审核和评估。通常情况下，只有资质完备、产品开发能力强、生产规模大、具备一定资金实力的厂商才能符合相关合格供应商筛选标准。公司主要客户对通过认证的供应商一般不会轻易更换，因此合格供应商认证会形成一定程度上的客户资源壁垒。
4、溶液配方定制开发优势公司依靠长期的溶液配方开发的经验积累和持续的研发投入，在溶液配方定制开发方面积累了深厚的技术。是否具备溶液配方定制开发技术是衡量一个湿巾制造商技术研发实力的关键。湿巾、面膜产品与人体皮肤直接接触，为确保产品质量的安全性，溶液配方开发需要通过严格的原料安全性评估、毒理学评估、防腐挑战测试、以及配方稳定性测试等。前述评估和测试需要较长的时间周期，需耗费大量人力和时间成本。
溶液配方是决定产品质量的关键，直接影响产品质量和安全。因此，溶液配方定制开发技术具有很高的技术门槛，通常只有研发实力雄厚的湿巾类产品制造商才具备溶液配方定制开发的技术能力。
公司基于市场开发调研和对行业新产品开发方向的判断，自主完成不同产品体系的溶液基础配方。在基础配方的基础上，公司根据不同客户对产品功能需求、成本控制及产品安全性评估、合规性等要求，为客户进行个性化定制开发溶液配方，实现用户多样化的溶液配方要求。公司的溶液配方定制开发技术已经得到包括Woolworths等世界知名企业在内的众多客户的认可和信赖，为其定制开发溶液配方，以ODM的模式为其制造湿巾类产品。公司的溶液配方定制开发技术在行业内具有较为明显的竞争优势。
5、生产工艺优势公司通过了世界知名企业客户的合格供应商认证，并建立了标准的GMP生产车间，从日本、意大利、美国、以色列、土耳其等国家引进先进的产品生产线。同时，公司依靠二十多年湿巾类产品研发、生产的经验和技术积累，结合公司生产实际情况，对生产流程和工艺进行改进和优化，在提升产品质量同时，极大地提高了公司的生产效能。近年来，公司顺应行业技术发展趋势，对生产线进行信息化、智能化改造，引进了自动检测、自动装箱、自动码垛、自动扫码等一系列智能设备，满足公司业务快速发展的需求，并确保产品质量稳定。公司在生产工艺方面的优势成为公司核心竞争优势之一。
公司建立标准GMP生产车间是指按照GMP标准和要求来建设洁净车间和设施，并不是需要通过GMP认证。与普通生产车间相比，GMP生产车间对温度、湿度、换气次数、悬浮粒子颗粒数、沉降菌等方面均有一定标准，且前期建设时需要一定的资金投入，日常使用GMP车间亦会增加额外的运行成本，因此建立标准GMP生产车间对公司资金实力、生产规模均会提出一定要求。公司建立标准GMP车间是基于更高的生产环境标准，并非客户的特定要求。
6、经营管理优势良好的经营管理团队是确保公司在激烈的市场竞争中胜出的关键因素。公司自成立以来，专注于湿巾行业二十多年，在长期的经营过程中，公司培养并锻炼了一支经验丰富、对行业有深刻理解的经营管理团队。
公司的主要经营管理人员在公司服务年限均超过十年，管理团队非常稳定，团队成员之间在长期的合作过程中，互相配合，高度默契，富有团队合作精神。同时，公司在与世界知名企业的长期合作中，按照世界知名企业对合格供应商的认定要求，建立并完善一整套公司经营管理制度，对管理团队进行培训和指导，提升管理团队的管理水平和能力。近年来，公司凭借良好的经营管理能力，业务规模及盈利能力得以快速提升，进一步巩固了公司在行业内的竞争优势。
7、产品种类优势公司湿巾类产品种类齐全，涵盖婴儿系列、成人功能型系列、抗菌消毒系列、家庭清洁系列、医用护理系列和宠物清洁系列等六大系列湿巾60多个品种，可以满足客户对各种不同规格、不同功效的湿巾类产品需求，实现一站式采购。公司丰富的产品种类有利于深化与客户之间的合作，建立长期稳定的合作关系。
非织造无纺布两次脱包备料折叠堆垛分切产品入库入库前检验外包装在线检验金属检测内包装包装膜、标贴脱包备料原材料称量配制添加溶液开孔贴标
答：公司一贯重视环境保护工作，公司结合自身情况制订了环境保护相关制度规程，建立了环境保护管理机制并配备了环保管理专门工作人员，明确了环境保护的管理方针目标，并得到了有效贯彻执行。
经过二十多年的发展，公司在湿巾产品的研发和生产等方面拥有深厚的技术积累和行业经验。公司湿巾产品涵盖婴儿系列、成人功能系列、抗菌消毒系列、家庭清洁系列、医用护理系列和宠物清洁系列等六大系列60多个品种。同时，公司为满足客户的真实需求，亦生产部分面膜类产品。
目前，公司外销客户主要为利洁时集团、Woolworths、强生公司、高乐氏公司等，公司内销客户主要为金佰利集团、贝咖实业（babycare）、欧莱雅集团、宝洁公司、贝亲等。
答：公司主要采取ODM/OEM的模式为利洁时集团、Woolworths、强生公司、欧莱雅集团、宝洁公司、3M、贝亲等世界知名公司生产湿巾类产品，自有品牌湿巾产品销售规模较小。根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计数据，2015-2017年，公司位列全国湿巾出口量排名第2位、第3位、第3位。2017年至2020年，公司位列全国擦拭巾/湿巾生产商和品牌（主要按销售额综合排序）第3位、第5位、第5位、第6位。
根据中国造纸协会生活用纸专业委员会统计数据，2020年擦拭巾工厂销售额总计约226.4亿元，排名前10位擦拭巾生产商的销售额约为总销售额的36.8%（2019年约为30.2%），市场集中度比上年有所提高。
目前市场尚没有主营业务与公司完全一致的上市公司，同行业的可比公司主要有诺邦股份603238）、倍加洁603059）、维尼健康等。2020年，公司湿巾类产品销售收入高于倍加洁、维尼健康，低于诺邦股份，2021年1-6月，公司湿巾类产品销售收入高于可比公司，公司湿巾业务经营规模与可比公司相比具备一定竞争优势。
答：公司主要采取参加展会、主动拓展、客户介绍等多种方式积极拓展销售渠道，不断开发新客户，具体如下：1、参加展会：通过参加广交会等大型进出口展览会、交易会等方式积极尝试接触、拓展新客户；
2、主动拓展：公司销售人员主动联系并接洽各大主流湿巾品牌商并持续尝试匹配其合作需求；3、客户介绍：公司在湿巾行业内深耕二十多年，积累了良好口碑，获得业内客户广泛认可，部分客户通过现有客户推荐，接洽公司商谈合作。
未来公司将凭借其先进的技术工艺、优质的产品质量和良好的企业信誉，继续拓展新客户，开发更多种类产品，以良好业绩回馈资本市场。
答：2016年，公司通过其他客户介绍，首次接触并拜访利洁时集团，初步开展业务联系。2020年上半年，公司通过利洁时集团的产品风险评估和现场审核，成为其合格供应商。2020年9月，双方正式签署框架协议。
公司与利洁时集团的合作过程中，凭借自身在产品研发、生产工艺、质量控制、行业经验等方面的核心竞争力，与客户建立了稳定的合作关系。
答：Babycare是贝咖实业旗下的品牌，其产品主要涵盖婴儿腰凳、背带、童车、婴儿木床、玩具、湿巾等多个系列。Babycare系列母婴产品是国内知名电商品牌，该品牌曾荣获2017年双11天猫母婴用品-王者奖、2018年天猫金婴奖和京东超市-2018最具口碑奖等多个奖项。
2019年，公司与贝咖实业建立联系，经过多项检验和认证后，成为贝咖实业的合格供应商，并为其生产Babycare品牌湿巾。凭借研发技术、质量控制、产品品种类型等方面的核心竞争优势，公司能够在缩短新产品的研发周期的同时，保证产品的稳定性和可靠性，从而满足贝咖实业对产品种类和质量的要求。双方业务合作持续且稳定。
2019年、2020年及2021年1-6月，贝咖实业向公司采购产品金额分别为742.61万元、5,139.12万元和3,121.73万元，约占贝咖实业同类产品采购总额的比例分别为5%、15%和15%。
答：公司医用及抗菌消毒系列湿巾包括医用和抗菌消毒两类湿巾，主要销售给利洁时集团、高乐氏公司、Woolworths、Human等客户。
问：消毒湿巾产品进入北美市场需要通过FDA和EPA认证，认证难度大吗？我们的竞争对手是否通过该认证？
答：公司外销市场主要通过产品认证的方式对湿巾产品进行管理，以保证进口的相关产品符合当地质量、环保等方面的要求。消毒湿巾产品只有通过FDA、EPA等认证才能进入美国等市场销售，难度较大。此外，通过FDA、EPA等认证的消毒湿巾产品需要在通过FDA注册认证、EPA注册认证的工厂生产，对湿巾产品生产商亦提出了很高的要求。
答：公司作为专业制造商为客户研发设计溶液配方，按时批量规模化生产产品，并保证产品质量的一贯性和稳定性，下游客户则专注于产品品牌的推广运营以及市场销售。双方凭借在自身领域的核心竞争优势，进行专业化分工，发挥各自所长并协同打造契合市场需求的产品。
答：公司主要原材料为无纺布、包装材料和溶液原料等,其中无纺布占原材料采购总额的50%左右。2018年至2021年1-6月份，公司直接材料占主营业务成本的比例分别为80.78%、81.02%、87.07%和87.06%，直接材料占主营业务成本比例较高，原材料价格变动对公司经营业绩有一定的影响。
答：公司主要客户多为世界知名企业，对产品质量要求较高，普遍建立了合格供应商认证体系，相关认证时间长、维度广、标准高、过程复杂。合格供应商认证主要是从法律风险评估、产品风险评估、环境、健康和安全体系、生产研发能力、供应链管理等方面对公司做全面审核和评估。通常情况下，只有资质完备、产品开发能力强、生产规模大、具备一定资金实力的厂商才能符合相关合格供应商筛选标准。
溶液配方所涉专业领域涵盖日用化学、高分子材料学、分析化学、无机化学、微生物学、毒理学、微生物与生化药学等多学科，对专业技术要求的广度和深度较高。
答：公司将根据行业发展趋势，以用户和市场需求为导向，加大研发投入和技术创新，持续改进现有产品，研发和扩大高端产品系列，不断丰富产品种类和结构，满足客户对更高品质、更多功能的产品需求，巩固并持续提升公司在产品研发、生产工艺控制、质量管理和优质客户等方面的优势及行业地位，力争将公司打造成具有国际竞争力的知名湿巾类产品研发与生产制造企业。公司管理层将切实做好经营管理，提升盈利能力及市场竞争力，努力提升公司效益。同时，公司将以上市为契机，进一步扩大产能、延伸公司的产品线，继续深化以湿巾类产品为核心业务的专业化布局，为公司业绩带来新的增长点。
答：企业主要为欧莱雅集团提供面膜加工服务，欧莱雅集团旗下知名品牌面膜较多，基于公司在产品质量方面的严格把控，欧莱雅集团对公司认可度较高。公司与欧莱雅集团的合作伙伴关系稳定，未来会持续开展面膜加工业务。同时，公司还为强生公司、Woolworths等客户生产面膜类（面膜和手足膜）产品。
公司未来将根据面膜及手足膜市场需求及自身发展规划，及时把握相关市场机会，进一步推动公司业绩稳步增长。
答：目前公司主要集中生产资源服务于利洁时集团、Woolworths、金佰利集团、强生公司、欧莱雅集团、宝洁公司、3M、贝亲等大客户，自有品牌湿巾产品销售规模较小。
未来，随着我国湿巾行业的快速发展及湿巾产品的不断普及，公司将会适时调整发展战略，加强自主品牌和销售渠道的推广建设，推动公司实现“ODM/OEM和自主品牌双轮驱动”的发展模式，进一步扩大产能、延伸公司的产品线，继续深化以湿巾类产品为核心业务的专业化布局。
答：消毒类湿巾订单因受海运和美国市场需求的影响，不确定因素很多，暂时不太好预估。
答：公司机械设备折旧年限在3-10年左右，主要生产设备使用周期理论上在10年左右，但公司可以对主要生产设备进行改造升级，某些特定的程度上可以延长设备使用周期。
答：截至2020年末，公司湿巾生产能力约为80.67亿片/年。募投项目――多功能湿巾扩建项目总投资26,092.11万元，建设期2年。拟新建6条全自动功能型湿巾生产线，在保持现有湿巾生产能力不变的前提下，新增45亿片功能型湿巾的生产能力。项目达产后，预计可实现年新增销售收入3.04亿元，新增净利润4,851.27万元。
答：公司招股说明书中已经披露2021年主要业绩指标预计数据：公司营业收入预计为94,000万元至100,000万元（上述数据仅为公司预测数据，不构成盈利预测或业绩承诺）。
问：我国近年湿巾行业稳定增长，疫情后是否有爆发式增长？未来疫后增速如何看？
答：近年来，全球湿巾市场稳步增长，根据中国造纸协会生活用纸专业委员会《生活用纸》期刊相关数据，2013-2018年，全球湿巾零售额复合年均增长率超过6%，2018年全球湿巾零售市场规模达到136亿美元，亚太地区是湿巾发展较快的地区。
受“新冠疫情”催化，国人卫生防护意识加强，湿巾产品认可度有较大提升。目前，我国湿巾产品渗透率仍较低，行业市场增长空间巨大。
我国人口老龄化加速与“三胎政策”的全面实施带来的护理需求将进一步驱动湿纸巾市场增长。同时，我国经济基本面依然向好，居民消费能力不断提升，消费者对于湿巾产品应用需求的差异化、细分化亦有望推动行业增长。综合我国湿巾市场发展格局、国家政策、行业趋势，后疫情时代我国湿巾行业发展前景更为明朗，预计2026年市场规模有望达到220亿元，预计2021年-2026年行业复合增长率在12%左右。
答：截止目前，公司尚未推出股权激励计划。未来若有相关信息，公司将严格按照有关法律法规的规定和要求及时公告;
铜陵洁雅生物科技股份有限公司的主营业务是湿巾类产品研制、生产与销售。公司的主要产品为婴儿系列湿巾、成人功能型系列湿巾、抗菌消毒系列湿巾、家庭清洁系列湿巾、医用护理系列湿巾、宠物清洁系列湿巾、面膜系列产品。根据中国造纸业协会生活用纸专业委员会的统计数据，2015至2017年，公司位列全国湿巾出口量排名第2位、第3位、第3位。2017年至2019年，公司位列全国擦拭巾/湿巾生产商和品牌（主要按销售额综合排序）第3位、第5位、第5位。
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